距离我在上海宝山区的自动洗车机店开业已经差不多5个月了，虽然还没做到盈亏平衡，但是我打算继续坚持到底。趁着时间不长，各种记忆还很新鲜，于是决定抽空总结一下这次的创业经历，供其他有志于创业的朋友参考，同时也希望那些已创业有成的大佬能够批评指正。

  我住在上海杨浦区，属于老城区，我家附近有两个汽车维修点可以洗车，其中一个收费四五十元一次，另一个和保险公司合作，每个月可以9.9元洗车一次。大家也都知道，目前经济发展形势不太好，因此，9.9元的洗车店生意特别好。但因为是人工洗车，所以每次去都要排队1个小时左右。

  今年四月份的一天，我在排队的时候，忽然想起此前在哪部电影里看到过自动洗车的场景，车子开进一个洗车机店里，然后机器启动，毛刷开始滚动清洗，用不了几分钟，车子就洗得干干净净。为啥周围没看到这种洗车机呢？现在人工这么贵，机器洗车正好能节约掉人工的成本，这难道不是一个好生意么？

  想到这里，我就开始在网上搜索：百度、抖音、小红书都试了一遍，在其中几个洗车机广告的下面留下了联系方式。没过几天，就有一个安徽的手机号码打过来，问我是否在咨询洗车机，我们就聊了起来，他给我介绍了他们目前有哪些机器，各有什么特点，价位多少。快结束的时候，我问他上海周围他们是否有正在营业的洗车机，我抽空过去看看，他说需要找同事查一下，查到了回复我，结果就没下文了。

  五一假期结束后，我从外地回到上海，正在家休息，又有一个安徽的手机号码打过来，接通之后，是另一个洗车机厂家。刚聊了几句，对方就请求添加微信，我同意了。接着对方直接一个视频电话打过来了。

  一个年轻的小伙一边跟我聊，一边从办公室走到外面的厂区，展示厂里的情况，说实话，这种方式立刻让我有不少好感。交谈中，这位张经理跟我说到，厂里接下来打算在全国推广，发展一批样板店铺，接下来几天会举办一个集中签约仪式，到时候会有很大力度的优惠，希望我到合肥现场参与，厂家提供食宿，即使最后没有签约，厂家也报销往返路费。我说需要仔细考虑一下，挂了电话和爱人商量了半天，大致分析了一下项目的盈利前景，然后就预定了去合肥的高铁票。

  这里有必要回顾下，这位售前在说服我去现场的时候使用的一些销售技巧，当然，这也是我后面才意识到的。首先，和电话推销相比，视频聊天并且展示厂家的实力，显然能够迅速拉近人和人之间的距离，获得对方的信任，从而为进一步邀请到现场参会建立良好的基础。

  其次，不是反复在电话中沟通，而是鼓励客户到现场考察，并且以提供食宿，报销路费等方式，能更加进一步提升客户对厂家的信任，毕竟，好多皮包公司最怕的就是客户到公司当地考验查证。最后，采用现场谈判，限时优惠等方式能利用人们厌恶损失的等心理达到快速成交的目的。

  到达合肥的时候已经是晚上八点多了，到酒店放好行李，然后张经理邀请我到附近的一家餐厅用餐，用餐的时候我们又聊了一些比较私人的话题，比如我了解到他之前做教培行业的，限制教培的政策出来之后，他失业了，然后就找了目前这份工作。这个厂家此前是做小区里的共享净水装置的，因为净水装置基本已经饱和，所以老板又开辟了这个新业务，虽然也没做几年，但是老板决心很大，投入很多，机器已经迭代到第五代了，在北方市场卖得特别好。

  这里要补充的是，因为缺乏商业嗅觉，我当时漏掉了一个关键的信息，为啥在北方市场卖得特别好？在南方难道就不行吗？在我的店运营1，2个月，收入并不理想的时候，我忽然想到了这样的一个问题，后面通过和业务经理的交谈，我才了解到“北方市场特别好”的原因：

  首先，他们在北方的机器基本都分布在二三线城市，房租特别便宜，其中有个生意好的点位，每月房租才八百块，而我的房租是他的十倍；其次，北方洗车业务的很大一部分成本在“水”，北方缺水，所以水贵，而这个厂家此前就是做净水的，购买他们洗车机的同时，花1万多加装一个过滤装置，洗车用水可以反复利用，因此能节省不少成本；最后，还有很重要的一个因素，北方灰尘大，车子特别容易脏，洗车频率高。

  酒店休息一晚，吃过早饭后，张经理来酒店接我，我们先去了该公司的老厂区，这里也是洗车设备的主要生产场地，厂房里摆放了好几排洗车机零件，正在准备测试，测试通过之后就会装车发出去，另外，还看到了代工的一些另外的品牌的净水机等。

  最后，我们大家一起去洗车机的展示间，观看了两款不相同的型号的洗车机清洗车辆的具体过程，从手机扫码支付后卷帘门打开，到机器启动，高压预洗，然后喷洒免擦拭洗车液，再次高压冲洗，最后大功率风机吹开，整一个完整的过程非常顺畅。一台洗车机，居然能够最终靠软件硬件的结合做到这种自动化程度，让我印象非常深刻。

  但是，当一个月过去，我的机器开始运转之后，各种各样的问题才慢慢暴露出来，这个稍后具体展开。

  接着我们开车来到新厂区，位于合肥市的一个新开发区，这里是新建的办公区，同时也配套了更大的厂房，这个厂房采用了某些特定的程度的自动化，工厂里的工人并不多。中午在厂里的食堂吃过饭之后，下午我们就开始聊签约的事情了。

  在谈签约之前，张经理叫来了一位李总监，这位总监我们此前也电话沟通过，当时，他跟我聊到他们的老板，一位年轻的八零后，多么有魄力，对洗车机业务投入多么大，以及未来市场发展的潜力如何开阔等等。今天，他明显是来说服我尽快签约的（专业的销售术语叫做关单）。

  首先，他推荐我购买两台机器，也就是他们所谓的“双机方案”：一台接触式的毛刷式洗车机和一台无接触式的高压洗车机。“双机方案”可以有效兼顾不同用户的需求，比如毛刷式清洗得更干净，但是可能刮伤车漆，而高压式清洗能够尽可能的防止伤到车漆，但是清洁能力不如毛刷。

  另外，“双机位”的空间更大，更气派，可当作厂家的样板店铺，后续如果附近有兴趣加盟的，可以到店参观，如果最终成交了，样板店能够获得一笔销售线索奖励。最后，“双工位”能够得到厂家提供的一整套包括选址，推广在内的政策扶持。

  这个方案很好，但是超出了我的预算，按照我此前跟张经理的了解，购买一台机器，加上后续的装修，房租等，大约15万左右，这个我能承受，两台已经超出了我的承受范围。我跟李总监解释，我看好“双工位”模式，但是确实超出了自己的预算，先上一台，效果不错的话再上一台。

  李总监毕竟是销售高手，马上向我推荐了另一个方案，购买一台高压式洗车机，同时多付2.2万元，作为另一台洗车机的订金，这样作为售前的张经理可以有两台机器的销售业绩，而我也能享受两台机器的选址，推广扶持。另外，如果经营下来不理想，不打算购买第二台，这两万多块可拿来购买配件，洗车液或者直接全额退还给我。考虑到接待我的张经理跑前跑后确实不容易，而且人也非常实在，加上确实能够获得一些优惠，因此我最终同意了这个方案。

  这里就必须提到另一个教训，这2万多块我真的有必要支付么？其实如果我坚持只购买一台，再加上一些谈判的技巧，最终也应该能够拿到选址推广等扶持政策。现在我却以多付2万多元的资产金额的投入，购买了一台机器。

  同时，因为关于这笔钱怎么样去使用以及如何退还也没有写入合同（李总监当时的解释是合同都是标准模板，没办法修改），在我后面提出希望退还这笔钱后，两个月过去了，到今天都没有收到退款，尽管催促了十几次，而且因为家里老人生病确实需要这笔钱，但每次收到的答复都是“正在走流程”。虽然我们在商业往来中免不了会掺杂一些情感的因素，比如对某个商业伙伴因为信任而有好感，但是英语中的“business is business”应该时刻牢记在心，商业活动应该尽可能保持理性，否则就会有一些意想不到的麻烦。

  签约之后，在我返回上海的第三天，厂家就派了一个选址的专员和我对接。这位专员也姓张，等他在我家附近的一个商务宾馆住下之后，我就开车带着他开始四处查看，为洗车店选址。说实话，选一个合适的位置远比我想象得困难，这期间我曾一度怀疑，我还能不能找到一个合适的位置。

  首先，店铺周边的车子要多，这个乍一看在车满为患的上海不是问题，但是线下店铺，做的永远都是附近几公里的生意，这和线上的生意有着本质的差别。

  最后，也是最重要的一个，租金。考虑到洗车机不需要人工，上海的水费，电费又比较便宜，所以最主要的成本就是租金。靠近市区的位置要么地方小，要么租金贵，只能在稍微偏远的地方找。

  找了将近一周的时间，最终找到了两个还算满意的位置。但是这两个位置距离我家都比较远，至少需要半个小时车程。第一个位置在浦东新区，租金七千左右，场地被分成了一个大间和一个小间，我们大家都希望只租大间，房东不太愿意，所以谈了几次也没有最终敲定。

  第二个位置在宝山区，小区临街的门面房，大小合适，租金五千。之所以便宜是因为除了在几十米外的另一头有家京东养车之外，其他的门面房几乎全部空置。空置的原因其实也不难分析，第一，对面是一所大学，但是校门在另外一侧，第二，马路太宽，中间还有一条绿植隔离带，过马路费劲。第三，门面房的前面还有一片宽4，5米的绿化带，完全遮挡了门面房的门头。

  考虑到浦东新区的房东一直不太热情，而且第二个位置虽然不太理想但是能做线上推广等等，我们最终决定签第二个位置。就在我们打算去签约的路上，张专员在手机上查到了宝山的另一个位置，反正顺路，我们决定在签约之前去看一眼。这一看不要紧，我们最终决定拿下这个位置。

  这是宝山区杨鑫路上的一家修车店，一排三间，因为经营成本增加，老板希望租出去一间，分担一些租金压力，出租的这间目前就是用来做人工洗车用，排水，污水沉淀池等都是现成的，将来能省去一笔装修费用，而且周围几个小区车辆很多，因没有地下停车库，小区地面，街边停满了车。唯一不太理想的是租金，八千块。这个租金能不能盈利，其实主要根据未来的产品定价。

  关于定价，厂家给的建议是，定价为当地人工洗车价位的一半，考虑到我们在选址过程中咨询的几家洗车店，普遍价位都在40元以上，那么定价20元，考虑到周围的小区分布，以及车辆保有情况，大概率可以盈利。于是，我们顺利地敲定了这个位置。

  事后证明，虽然我们做了调查，但还非常不够。因为对场地比较满意，急着签约，所以我们没调查这一个位置附近的潜在竞争对手。就在这个店铺的50米内，还有另一个修车店，同样提供洗车服务，他们和车辆保险公司以及银行信用卡部门合作，人工洗车每次不到30元。考虑到洗车机不能清洗内饰这个特点，定价20元的话，显然没多少吸引力，当然，这都是后话了，因为知道这些的时候，我已经签订了租赁合同。

  签了合同，付了房租和押金，接下来就是装修了。负责选址的张专员给我的建议是，他推荐一家南京的装修队，做过他们洗车店的装修，我在本地再找一家，两家都报价，我来决定用哪家。最后两家的报价相差不多，考虑到南京的装修队有洗车机店铺装修的经验，了解很多相关的细节，能够大大减少沟通成本和返工的风险，我最终选择了他们。

  开始装修之后，我问施工的师傅，大概要多久装好，10天够不够？他说差不多够了，然后我就通知厂家，按照这一个时间进行发货准备。结果第5天的时候，我去店里查看进度，发现装修的师傅不在，我打电话过去，他说这里已经基本弄好了，剩下的水电项目要等机器到了之后再继续，他们已去常州的工地了。我当场愣住，如果只需要3，4天，为啥当初不明确告诉我？现在人走了，机器也没发出来，接下来几天做什么呢？事实上也什么都没做，白白浪费了我一周的免租期。

  一周之后机器运到，安装工人也到场，因为没有提前通知我需要两个小工辅助，一时半会儿我也找不来，只能自己上场，两三天下来，胳膊腿都累的酸痛。咬咬牙挺过去，机器安装调试通过，门头也安装好，终于能营业了。

  首先，梅雨季节来了。从五月中旬签合同，选址，到机器安装好，开始营业，中间只用了一个多月的时间，我还曾跟爱人吹嘘过自己的执行力。结果六月下旬，梅雨如期而至，到七月上旬将近一个月的时间里，没有几单生意。

  为什么生意人经常说“不熟不做”，没做过的生意，没接触过的领域，哪怕你提前在网上搜索了很多资料，看了很多视频，最终做的时候，还是会踩进很多个坑，撞上很多堵墙。比如在这一个项目里，我考虑了人力成本的因素，去厂家亲自考察，找专业技术人员帮忙选址，请有经验的装修队施工，结果呢，还是人算不如天算，梅雨季节每年都有，它就在那里，但是在开业前的每一天里，我却从来就没想起过它。

  好不容易把梅雨送走，我想着这下好了，终于能躺着收钱了，结果电话却一次又一次响起。

  首先是充值，厂家在宣传的时候曾把充值作为重点进行宣讲，声称充值功能一方面能够黏住客户，促进后续消费，另一方面，利用顾客充值的钱，能够迅速回笼资金，甚至开设分店等。因此试营业期间的价格我设置为单次洗车15.9元，充值的线次。

  结果问题来了，顾客要充值，却在厂家的小程序上找不到入口，我找业务经理咨询，他说公司正在开发这一块儿功能，同时给我推荐了一个方案，将自己微信二维码和联系方式打印并且张贴到店里，顾客加微信转账，我在后台帮顾客充值。

  没办法，只能这么做了。后果就是，稍不留神，就会有顾客加微信咨询或者打电话，结果却因为我没有及时回复而取消了充值。甚至因为店铺7X24小时营业，一些顾客凌晨洗车，打电话过来要求充值，我一个曾经倒头就睡的人因为精神紧绷差点儿患上睡眠障碍。后来干脆手机设置了静音，虽然损失了不少充值，但好歹保住了睡眠。一个简单的充值功能，即便要开发或者完善的话，一两周也应该能做出来了，但是尽管我催促了多次，几个月过去了，仍没听到任何进展。

  紧接着，就是曾经让我印象非常深刻的软件硬件一体化以及顺畅的洗车流程，一次又一次的啪啪打我自己的脸。

  某天吃饭的时候接到电话，洗车机工作过程中突然停止，重启之后就跳闸，马上在客服群里咨询，得到的答复是过几分钟再重启，结果还是没用，我问能不能派附近的修东西的人来现场检查，得到的答复是只能远程指导。虽然最后莫名奇妙地恢复了，但是没人知道是什么原因。

  某天上厕所的时候接到电线字悬臂把车子的后视镜刮花了。怎么会呢？我明明记得洗车机配备有专门的传感器，一旦感受到较大的压力，就紧急停止啊？事实上确实有这个功能，但是因为参数设置不合理，阈值设置得太高，结果没有触发。

  我在客服群里抱怨说这是厂家的问题，需要对顾客进行赔偿，结果客服只是指导我调整了参数，然后不痛不痒地说了句，顾客没有根据相关要求折叠后视镜，然后就不了了之。顾客确实有一定的责任，但是参数设置不合理难道不是厂家的责任么？

  某天午休的时候再次被电话吵醒，洗车机最后一步风干的时候突然停止工作，我心想，大概和之前一样的原因吧，几分钟之后重启一下就能解决，不行的话就多重启几次。这次“重启”没有生效，我只好驱车40分钟赶到店里，和厂家的客服利用微信视频，一点点排查问题，排查下来的结果让我大为震惊，6个大功率的风机竟然全部烧毁了！

  我再次要求厂家提供维修师上门彻底查清原因并维修，结果客服却一口咬定是我的线路存在问题，三相电发生了缺相导致的，需要我自己找维修师上门维修。为了尽量不耽误顾客洗车，我只能从附近找来修东西的人，维修人员检查下来的结果是，洗车机的电路控制箱内的一个螺丝没有拧紧，三相电缺相，导致交流控制器烧毁，进而导致了所有风机烧毁。

  我把调查结论发到群里，告诉客服，要么接受这个调查的最终结果，要么他们派人上门来调查。结果客服继续狡辩说不是他们的问题，我找业务经理出来理论，业务经理在群里@了售后的两位领导，结果呢，两位领导出奇地保持了一致，选择无视，不做回复！

  哈哈哈哈！我真想仰天大笑，然后顺手给自己几个耳光。就在这个客服群刚刚成立的时候，我还跟爱人说，你看人家多么正规，多么严密，一个客服群里不但配了几个客服，而且怕客服消极怠工，怠慢客户，还拉来了监督的领导，管理这么规范的厂家，这一个项目肯定靠谱儿！我笑几个月前的自己too simple， too naïve， 人家明明做给你看的，你竟然信以为真，哈哈哈哈！我为自己的认知局限买单，不亏，花了三天时间，付了2000块钱维修费，机器终于复工啦！

  某天例行去店里清洁打扫，保养机器。弄完之后回到家，刚要喝口水休息，电话又来了。开始洗车后，卷帘门关闭不了了（这里解释下，因为高压冲洗会产生强大的水雾，喷溅到店外会影响行人和其他店铺，因此在冲洗的时候会自动关闭卷帘门）。啥状况？水都没喝，开车折回店里，又是跟客服一通排查，客服说卷帘门受红外装置控制，红外装置有一个发射器，一个反射器组成，原因是反射器上有灰尘或者水渍导致错误识别，最后清洁了一端的反射器之后终于能关闭了。

  再开40分钟回家，喝口水，刚要弄点儿饭吃，电话又打过来，门又关不上了，这时我已经连发火的力气都没了，胡乱吃了点儿东西，回到店里继续排查。检查一圈儿发现，原来是红外发射器发生了松动，导致发射器无法对准反射器，接收不到反射回来的信号，以为存在障碍物，所以没办法关闭。

  此前我擦拭反射器的时候可能无意间让两者对准了，误以为解决了问题。那红外发射器为啥松动了呢，因为本来需要用两颗螺丝固定的，结果安装的时候只拧了一颗，而且螺丝很短，还拧在了不怎么密实的板材上。

  某天一家人趁着假期准备去附近游玩儿，高速上聊着天儿，听着音乐，其乐融融。结果电话又打了过来。又是门的问题，不过这次不是关不上，而是打不开了。顾客洗好十几分钟了，左等右等，不见门的动静，急得在里面团团转。WHAT~~THE~~~，刚要开口感叹一句，忍住了，车里还有未成年人。

  怎么办，正好前面有个服务区，车子开进去停好，拉个微信群，把客服，旁边修车店的兄弟拉进去（这里要特别感谢一下旁边修车店的两个兄弟，我不在店里的时候，很多小问题都是他们帮忙解决的）。一通排查，又是拍照，又是视频，结果发现是卷帘门的控制器死机了。说实话，我挺同情这扇门的，别的门安装上，每天开一次，关一次，一天过去了。它呢，一天开关、开关、开关.....至少十几次，这一天天的，换我也得累瘫。长按紧急按钮，重启，搞定。

  第一，因为很重要，所以再次强调一遍，“不熟不做”，如果我此前做过类似的项目，那么厂家的各种花里胡哨的宣传，量身定做的购机方案，完善的充值功能，顺滑的洗车展示，十几个人组成的客户服务群等等，可能都吸引不了我.

  因为我知道，这个生意能不能赚钱，重点是：1. 机器的成本，故障概率以及可维护性；2. 房租成本；3. 客户对定价的接受程度。机器的成本，故障率越低，折旧成本就越低，如果房租的成本也不高，就决定了整个项目的成本可控，接受这个定价的客户越多，成交和复购就越高，如果最终超过了成本，就能盈利，否则就会亏损。

  第二，仔细地阅读合同，即便是标准模板的合同，如果在签约的时候有附加的内容，也要作为备注白纸黑字地落在合同上，不要只挂在某些人的嘴上，因为靠不住。还记得我多付的2.2万元么，我现在都怀疑此公司是否真的有退款流程，因为如果有的话，这笔钱早就应该到我的银行卡上了。

  第三，认真地核对每一项可能的成本，除了主要的设备成本，是否还有别的可能产生的开支，比如，我这一个项目里的机器运费就由我来承担，因为机器庞大，所以费用也很可观，日常购买的洗车液也不包邮，另外，除了主要的洗车机之外，还需要我自行购买一台指定型号的空气压缩机，安装机器的时候还要雇佣小工等等。这些都是导致我的实际成本超出了估算成本的原因。

  第四，现在有很多无人零售创业项目，相信各位刷抖音的时候不难刷到，就我身边的人而言，就有人做过或者打算做无人售卖成人用品，无人售卖宠物药品等项目，看看我的经验就知道了，虽能无人值守，但是人不能距离店面太远，像我这样，出了问题是需要开车40分钟才能过去解决的，有些客户不满或者跳脚，我可完全理解，因为换做我因为门的故障而被困在店里几十分钟的话，我的反应可能更激烈。

  第五，我们创业都是奔着赚钱去的，但是“收益越高，风险越大”在金融行业是亘古不变的道理。如果你不能够做到“不熟不做”，又像我这样，容易冲动型创业，那你起码要做到“start from small”，从小生意开始做。

  海底捞最初只是几张板凳的夫妻店；在“全球咖啡店密度最高城市”的上海一夜成名的Manner Coffee，最初也只是小区门口一个很不起眼的门脸儿；用几块钱的柠檬水，冰激凌俘获从学生到白领，每年光靠卖吸管就能从加盟商赚取4个亿左右的“蜜雪冰城”，最初十几年，更是只在二线城市郑州开了一家门店。但是他们最终都将小生意做成了大事业。

  小生意最大的好处是投入少，风险小，失败了拍拍重头再来。反之，如果你凡事都想着ALL IN，梭哈，大力出奇迹，那你不是在创业，是在赌博。创业就是一个不断尝试，犯错，调整和探索的过程，一次就成的创业少之又少，大部分都是多次尝试之后才一点点找到感觉，摸到门道的，你要确保的就是：在找到感觉之前，不要把裤子都输掉。

  第六，如果你是一个企业的老板，如何确保你的员工和你想法保持一致？孙子兵法云“上下同欲者胜”，华为也有句著名的“力出一孔”才能“利出一孔”，各大网络公司凡事必先“对齐”，说的其实都是一个意思，老板的想法很重要，但让员工和老板的想法保持一致更重要。

  还拿此公司来说，老板是一位八零后，年富力强，野心勃勃，精心设计了组织流程，而且为了提醒自己别忘记创业的初衷，特意在公司门口的一块长达十几米的大石碑上题刻了自己创业的“初心”，提醒员工要服务好客户，因为他们是自己的衣食父母。而且定期抽查背诵，有背诵不出的员工，罚站在石碑旁边，直到背熟为止。当初我听到陪同的张经理给我介绍到这里的时候，不由感慨，同是八零后，为啥差距这么大呢？人家可以指挥大几百号人背诵自己的“初心”，而我还在纠结要不要多花十几万买一台机器。

  而事后看来呢，为了更好的提高成交额灵活签单的总监，出了事故拒绝承担相应的责任的客服，本来要监督客服员工却选择隐身的客服领导，扣着客户的钱款拒绝退还的财务，可能他们任何一个人都能流利地背诵石碑上的“初心”，但是又有谁真正的领悟了其中的含义了呢？

  当然，如果理解能力不错，也可能他们真的领悟了，但是看看自己每个月的工资条，想想每天对自己颐指气使的领导，觉得实在没有必要麻烦自己，麻烦同事，所以只好麻烦一下客户，让他们忍一忍了。再者，你不说，我不说，老板就不会知道，老板不知道，就没有人需要背锅。除了客户，没有一个受害者的局面不就达成了么？完美！Perfect！

  啰啰嗦嗦说了这么多，感觉终于不吐不快，同时又感觉有些意犹未尽。我的创业还在继续，我的洗车机也还在忙碌，后面如果有新的感悟，再跟大家伙儿一起来分享吧！谢谢大家耐心看到这个地方，希望对准备创业的朋友有所帮助。

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