今年以来，炼化产业内卷加剧，存量市场需求受到多方面挤压，成品油消费低速增长，柴油负增长可能贯穿全年，化工市场需求仍然不振，市场供强需弱格局日益严峻。

  面对错综复杂环境，炼油销售、化工销售企业紧跟市场调控资源、大力推进稳价拓市，全方位加强炼化协同、区域协同、产销研协同，以一体化优势应对行业周期低谷。随着我们国家经济逐渐向好，下半年炼化行业盈利能力有望逐步提升。炼油销售、化工销售企业应如何把握经济动能修复、市场需求复苏机遇，用好用足惠企政策，充分的发挥一体化优势，实现经营业绩稳中加固、稳中向好？《市场导刊》推出炼化板块突出创新引领、加快转变发展方式与经济转型、全力攻坚创效系列访谈第四期，邀请部分炼油销售、化工销售企业相关负责人一同探讨，敬请关注。

  本版文字由 本报记者 雷 蕾 通讯员 杜益军 苏 莉 彭锦阳 王卉春 熊文晋 张小颖 采访整理

  任家军：近年来，受国际国内政治经济发展形势、市场供需情况等影响，主要炼油产品液化气、石油焦、沥青、硫黄等市场经历了较大的波动。2021年至2022年三季度，国内炼油自销产品平均价格大大上涨；2023年受国际形势及国内消费没有到达预期影响，几种炼油自销产品总体呈高位回落走势；今年以来，炼油自销产品总体呈低位反弹行情，但下业需求受到多方面挤压，产品盈利空间收窄。炼油销售公司利用资源、客户及渠道优势，实现了“跑赢大市、优于同行”的目标。

  在液化气销售方面，受去年下半年异辛烷等产品征收消费税及部分地区加大“瓶改管”力度影响，今年上半年产品消费较为低迷。炼油销售公司加强资源统筹和市场开拓，加大力度开展差异化销售，紧贴市场稳价推价，引领区域市场行情报价稳定回升，6月末实现该产品效益比年初提升。

  在石油焦销售方面，受下游加工行业进入弱势周期、国外石油焦大量流入国内市场的影响，去年产品价格大大下跌，今年上半年石油焦市场行情反弹。炼油销售公司加强市场研判，积极开发推广新产品，特别是加强负极材料、低排预焙阳极石油焦等高价值产品的市场开拓，其中，负极石油焦产品已成为国内销量领先、品质优异的明星产品。

  在沥青销售方面，今年上半年我国公路交通固定资产投资同比缩减，房地产新开工面积同比下降，导致国内沥青表观消费量同比减少10%，加上受到低价进口沥青资源冲击，国内沥青市场形势低迷。公司发挥客户优势和渠道优势，全力保持后路畅通、维护市场稳定，“东海”牌沥青品牌价值比去年上升15亿元。

  于士如：化工销售是连接系统内化工企业与市场的桥头堡，在化工行业整体还没有走出不景气周期的困难时期，应落实挖潜增效工作举措，全力助推化工行业扭亏脱困。今年以来，化工行业经营效益有所改善，但业绩依旧承压低位运行。

  从原料端看，原油价格仍然处于相对高位，化工统销产品价格与石脑油价差压缩明显，石脑油裂解制乙烯装置持续亏损。在低成本竞争环境中，减少相关成本最重要，华中区域系统内企业身处内地，相较沿海炼化企业，原料物流运距远，成本劣势明显。

  从同行竞争看，供强需弱格局难改。市场供应增加，2024年主要化工产品预计新增产能3600万吨/年，大部分基础化工产品过剩严重。今年上半年，PP（聚丙烯）、PE（聚乙烯）等主要树脂产品装置开工率在80%左右，SBS（热塑性丁苯橡胶）装置开工率长期不足40%，且大宗基础化工产品和塑料橡胶产品任旧存在同质化现象，老旧小装置盈利能力大幅下降。

  从市场需求看，受房地产和基本的建设投资持续低迷影响，内需乏力，且出口修复缓慢，传统下游减水剂、胶黏剂、涂料、家电、管材等行业客户库存高位运行，开工率偏低，需求持续偏弱，下游深陷竞争“红海”，压力向上传导，压制上游顺价推价，产业链面临亏损压力。

  问：炼油销售、化工销售企业如何精准感知市场信息，来提升产销对接的效率？

  任家军：今年以来，炼油销售积极应对国内炼油自销产品消费增长承压的不利形势，充分的发挥一体化、专业化销售优势，加大力度拓市扩销、稳价创效。

  密切产销衔接提质增效。我们逐步加强上下游企业间产销合作，在产品质量提升、产品结构优化、新产品研究开发应用、出厂设施改进、出厂安全管理、物流优化增效、重点项目保供及三方战略合作等方面取得了成效，及时化解了产品营销售卖中遇到的相关问题。

  主动作为实现三方共赢。异辛烷产品全面征收消费税以来，生产异辛烷积极性下降，严重影响其原料工业气产品营销售卖。海南炼化生产需要的轻烃和生产出的工业气资源增多，解决原料和销路问题成本比较高。我们通过外采资源保障海南炼化生产原料，同时帮他们在岛内寻找工业气下游加工厂家，为海南炼化节省了费用。

  徐善明：我们坚决履行促进全产业链创效增效的主要责任，发挥化工销售市场“雷达”作用和连接产业链上下游的桥梁纽带作用，进一步探索市场、了解需求，密切产销衔接，及时反馈市场信息，带领企业科学优化排产，全方面提升产业链整体效益。

  一是完善市场研究与经营决策体系。变被动竞争为主动竞争，尽快释放化工销售组织与营销模式调整红利，完善客户经理、销售经理、产品经理等一线经营岗位的基础工作内容，建立以产品经理为核心的信息收集、市场研究、经营决策和闭环验证的运行机制，逐步推动市场研究由定性向定量转变，让销售端真正成为精准感知市场变化、高质量支撑经营决策的市场“雷达”。

  二是科学制定经营策略。以一线“雷达”收集的市场信息为基础，一方面围绕渠道拓展和产品研究开发，科学制定长期发展的策略；另一方面，紧跟市场走势，精准开展短期价格研究，坚持从长期性发展战略和短期性经营策略分别思考，全方面分析华北区域几家生产企业的原料成本、物流成本、加工成本、产品大类加工价格、细分牌号价格，携同企业加大运行优化力度，努力实现装置负荷持续提升、产品适销对路。

  问：炼油销售、化工销售企业如何加强产业链协同，在实现用户个性化需求的同时实现降本增效？

  任家军：今年以来，炼油销售以客户为中心解决应用端问题，加强与生产企业、总部部门产销衔接和一体化协同，在实现用户的个性化需求的同时实现降本增效。

  以客户需求推动新产品研发。公司坚持在新产品研发项目初期主动引入计算机显示终端、行业研究院参与产品研制方案的设计，统筹梳理、分析产品应用端问题的解决方案，挖掘潜在应用场景，及时将技术需求转化为研究题目，紧密产销研用合作，快速推进解决方案与迭代研发，发挥市场牵引作用，提升创新链、产业链相融互促的转化效能。

  以“双链”融合推动新产品增效。公司及时了解客户诉求，持续改进产品和服务，助力提升品牌价值和市场影响力。主动突破产品研制信息“孤岛”，借鉴针状焦产品研究开发与技术创新经验，进入新能源产业链，延伸高端碳材料应用，迅速将市场需求传递给科研单位和生产单位，逐步打造负极专用石油焦、电解铝用低排阳极焦与针状焦高端化应用快速地发展的“三驾马车”。

  孔 全：化销华东践行“以客户为中心”的经营理念，发挥市场引领和桥梁纽带作用，在服务区内企业转型提质升级、强化产业链创新链融合互促、探索产业链协同、实现用户个性化需求等方面深入实践，实现产业链上下游共赢发展。

  构建产销研协同机制。化销华东与区内多家化工企业建立健全高层定期衔接、部门层月度交流、业务层每周每日密切沟通的产销衔接机制，坚持效益为先，实现以需定产、以效增产；连接生产端、研发端打造产销研“铁三角”协同服务体系，不断探索个性化定制、柔性化生产的新模式，满足产品研制、技术上的支持、质量提升等个性化需求。

  细分行业助力营销改革。为落实合成材料领域“基础+高端”战略，我们调整重设合成树脂内部组织架构，全面梳理区内客户的真实需求，强化供给和需求匹配，细分包装、医疗卫生等7个一级行业和车用部件、家用电器、农业用材等52个二级行业，明确600余家直销客户对应的行业属性，完成合成树脂行业解析再架构。通过在激励导向、考核管理、职责细化等方面改革优化，制定工作任务包，确保行行有任务、人人有指标，更好地实现用户个性化需求。

  打造产销研用新模式。我们以“浙江万马-化销华东-上海石化”战略合作样板工程为示范，深化与行业重点客户的合作交流，构建利益共同体、事业共同体、命运共同体。坚持走出去，产销研组建工作组，联合走访下游重点客户，既能解决客户问题，又能发现客户的真实需求。今年以来，我们联合北化院、宁波新材料研究院进行应用开发、产品研制，现场服务客户55次。此外，我们还邀请行业头部客户走进企业、研究院，既加深了客户对中国石化化工产业链的直观认知，又能帮助生产、研发企业现场倾听客户意见，实现用户在产品质量、技术服务方面的需求。

  问：炼油销售、化工销售企业如何细分基础产品、高的附加价值产品及新产品的营销策略？

  徐善明：化销华北坚持“基础+高端”战略不动摇，以实现用户需求为出发点，从客户下单、产品质量和包装、产品发运、物流配送、付款结算等环节入手，精心制定营销策略，全面提升客户体验。

  对基础产品，一方面紧跟市场走势制定价格策略，通过合理定价、稳定销售节奏等措施，科学把控库存水平，确保卖出当期最好价格。同时，强化市场预测和研判，择机开展期货套保、库存经营，不断拓展创效增效空间。1~8月，公司库存经营、期货套保等业务盈利同比均实现大幅增长。另一方面，积极推进基础产品的物流降本工作，从运输方式、物流方案、资源流向、仓储布局等方面入手，统筹做好物流保障与优化。通过拓展“公转铁”“公转水”运输线路、大力开发配送运距短的企业周边市场、开展跨区“换货业务”等措施，不断节省运费支出。上半年，累计实现物流降本1490万元。

  对高附加值产品及新产品，一方面细分重点行业，把准客户的真实需求，有针对性地实施差异化策略。围绕合成树脂产品，对基础建设、包装、健康、农业和日用消费品等7个一级行业和52个二级行业进行市场细分，通过召开重点客户座谈会、高端产品推介会等，深入了解高端客户对EVA（乙烯-醋酸乙烯共聚物）光伏胶膜、聚丙烯医疗卫生、汽车改性和高压电缆料等材料的差异化需求。另一方面，以提升产品竞争优势为目标，实施客户定制化策略。今年上半年，我们围绕威海、青岛、浙江等地的多家战略客户需求开展定制化服务，新增热熔胶、电缆等行业的高附加值定制化牌号产品13种，定制化产品总销量突破9万吨，超目标进度18.9个百分点。

  孔 全：对基础产品，我们采取提高性价比和提升市场覆盖率为主的经营销售的策略。通过优化排产和连续化生产，确保基础产品在价格上具有竞争力；针对仪征化纤和中安联合基础产品，我们合理控制销售流向，合理规划产品销售半径，增加江浙沪皖等地区仪征化纤周边市场资源投放量，减少远距离投放，优化调整区域价差政策等，节省了物流费用。

  对高附加值产品，我们采取差别化营销策略。通过精准定位目标消费群体，深化与行业头部客户合作，与生产企业组建战略攻关小组，产销研用深度融合，向下游客户提供一揽子解决方案。

  对新产品，我们灵活配置销售政策，助力产品快速导入市场。借助在市场调研过程中收集到的行业及竞品情况，配合做好生产优化，采取合作共赢的营销策略。鼓励用户参与新产品开发，对新产品试用用户给予一定的价格优惠，同时，针对联合开发的新产品，设置若干年合作保护期，确保客户能够独家享受新产品开发带来的红利，强化新产品用户的质量服务工作，提升竞争软实力。针对具有示范效应的战略客户，采用灵活的销售模式，实现产品市场占有率的快速提升。坚持向定制化要效益，深度挖掘下游用户个性化需求，全面开展定制化创效工作。

  任家军：今年以来，炼油销售公司积极发挥内外贸一体化优势，抢抓市场机遇，努力挖掘市场需求，做好国内外资源统筹，进出口业务实现新增长。1~8月，实现液化气、石油焦、沥青和硫黄产品自主进口经营同比增长208%。

  以企业需求开拓进口业务。海南炼化100万吨/年乙烯装置采用石脑油、丙烷作为生产原料。公司在该装置开工前主动靠前服务，与海南炼化保持常态化沟通，提前研判企业生产原料丙烷采购需求。通过精准研判市场，依托国际资源渠道优势，公司以最优价格为企业中标进口丙烷资源，实现降本增效。

  以客户的真实需求开拓出口业务。公司稳步开拓出口业务，推动“东海”牌沥青首次进入澳门特别行政区和集装箱出口斐济。开拓MTBE（甲基叔丁基醚）产品出口海外市场，实现资源的有效合理配置，促进工业气产业链和异辛烷供应链融合，增强上下游协同发展。

  全面推动“一体化”“内外贸”协同创效。加强自产资源与外部资源统筹联动，加强与国内大型生产企业的沟通合作，统筹协调多方共同维护上下游产业链健康运行；加强国内资源与国际资源统筹联动，充分利用两种资源，积极开拓两个市场，提升国际合作水平；加强国际合作，充分发挥公司专业化经营和市场优势，以及国际事业公司服务平台优势，大力获取优质进口资源，开拓国际市场；联合系统内生产、销售企业，进一步加强与下游头部企业的战略合作，充分发挥各自优势，共同在重点项目合作、新产品研究开发、国际市场开拓、物流优化等方面探索合作新模式，形成产业配套协作关系。

  于士如：统筹好国内国际两个市场、两种资源，是化工销售企业构建新发展格局应有之义，是根据我们国家发展阶段、环境、条件变化，实现基于新比较优势的更高质量、更为安全的发展。

  一是明确产品定位。要根据各产业和企业特性及竞争优势，做好国内外调研，掌握不一样的产品两个市场的消费者需求、竞争态势和法规环境，明确产品在各细分市场的定位。对国内产能严重超过标准的产品，要坚定地在海外布局，延伸营销网络触角；对抢抓窗口期的产品，要优化国内外“两个市场”联动效率；对优势合成材料产品，要主动参与国际竞争，抢占产业制高点。

  二是用好全球要素资源。努力提升基础原料进口贸易便捷性，对纯苯和丙烷等不具比较优势或国内短缺资源，要拓宽进口渠道，促进进口来源地多元化，增强进口议价能力，努力降低企业原料成本；密切掌握中高端产品进口动向，通过自主创新突破“卡脖子”难题，推动产品在关键领域的进口替代。

  三是坚持进口和出口并重。集团公司成立化销国际贸易有限公司是深入实施国际化战略、统筹高质量“走出去”和高水平“引进来”工作的重要里程碑。我们将携手化销国贸深耕全球市场，逐渐完备内外贸工作机制，对标国际先进，架稳桥梁、搭好平台，以价值创造为导向，实现板块效益最大化。